¿Qué Son Los Precios Dinámicos? Estrategias Para Tu Negocio

Los precios dinámicos no son nuevos. Incluso si el término no te resulta familiar, es posible que hayas experimentado precios dinámicos cuando reservas un vuelo o un hotel. Un asiento de avión o una habitación de hotel puede salirte más cara un fin de semana, durante un festivo o en un periodo de alta demanda.

Como propietario o gerente de un restaurante, es posible que ya utilices esta estrategia. Los productos de la happy hour, los menús de precio fijo, los platos a precio de mercado y los descuentos para niños son ejemplos comunes de precios dinámicos. Estos tipos de precios dinámicos no siempre se actualizan en tiempo real, pero a veces sí.

Los restaurantes utilizan los precios dinámicos para responder a cambios en la demanda. Por ejemplo, los propietarios pueden aumentar los precios durante las horas punta para maximizar los ingresos o bajar los precios durante las horas valle para atraer a más clientes. Por ejemplo: la cadena norteamericana Noodles & Company instaló pantallas de menú en todos sus locales para hacer frente a la inflación, la escasez de mano de obra y los problemas de la cadena de suministro.

De hecho, el informe Square “El futuro de los restaurantes” revela que el 29% de los propietarios de restaurantes se ha planteado subir los precios para hacer frente a una posible recesión. El 88% de los consumidores coincidieron en que, dado el impacto de la inflación y el aumento de los costes de los productos, entenderían que su negocio local favorito subiera los precios hasta un 17%. Con la flexibilidad de ajustar los precios en función de las condiciones del mercado y las necesidades de los clientes, ahora puede ser el momento perfecto para explorar una estrategia de precios dinámicos para tu restaurante.

¿Qué son los precios dinámicos?

Los precios dinámicos permiten a los negocios ajustar los precios de sus productos o servicios en función de la demanda del mercado. Esta estrategia de fijación de precios se conoce también como fijación de precios por aumento o fijación de precios en función de la demanda, en función del valor o en función del tiempo. Utilizar precios dinámicos no significa solo subir los precios. Puedes subirlos o bajarlos. Como propietario, puedes optar por la fijación dinámica de precios si hay un mayor interés por parte de los clientes o si la oferta es limitada.

Te ofrecemos cuatro estrategias habituales de precios dinámicos y te contamos cómo funcionan en la práctica:

Aumento de precios

La fijación de precios por aumento se produce cuando hay un pico repentino y temporal en la demanda, lo que lleva a un aumento inmediato del precio. Esta estrategia suele basarse en la tecnología y la automatización para controlar la demanda en tiempo real y ajustar los precios en consonancia.

Por ejemplo, las aplicaciones de entrega de comida a domicilio pueden cobrar tarifas más altas durante las horas punta los viernes por la noche o durante una tormenta cuando mucha gente hace pedidos. Un restaurante popular podría adoptar precios por aumento para las reservas de última hora en San Valentín o Nochevieja debido a la alta demanda.

Fijación de precios dinámicos en función de la demanda

La fijación de precios en función de la demanda consiste en ajustar los precios en función de la demanda de un producto o servicio. Los precios pueden aumentar o disminuir en función de la demanda. A diferencia de la fijación de precios por aumento, este método es proactivo y suele planificarse con antelación en función de patrones de demanda más amplios. Por ejemplo, una pastelería puede subir el precio de los dulces navideños cuando la demanda es alta y bajarlo en enero cuando la demanda disminuye.

Fijación de precios en función del valor

La fijación de precios en función del valor se determina en función del supuesto valor de un bien o servicio. Un chocolatero de lujo puede cobrar más por una colección de San Valentín debido al valor emocional y simbólico que se atribuye a la ocasión. El valor del artículo o servicio determina el precio.

Fijación de precios en función del tiempo

La fijación de precios en función del tiempo está vinculada a momentos o acontecimientos concretos. Por ejemplo, una cafetería puede ofrecer descuentos de «hora feliz» en el café y los aperitivos durante los periodos de menor actividad de la tarde. Un camión de comida podría ofrecer precios reducidos al final del día para deshacerse de la mercancía no vendida.

Ejemplos de precios dinámicos en restaurantes

Los restaurantes adoptan precios dinámicos por varias razones. Además de mantener la competitividad y generar más ingresos, puede ayudar a gestionar el inventario de productos perecederos. Por ejemplo, si hay un exceso de ingredientes para determinados artículos del menú o están a punto de caducar, ofrecer esos artículos a precios rebajados puede ayudar a reducir el desperdicio y aumentar las ventas. Durante las horas punta, puedes ofrecer artículos para mejorar el margen y optimizar tus ventas en lugar de cobrar precios más altos en general.

Los restaurantes también tienen una capacidad fija, por lo que mantener las mesas con una alta ocupación es el objetivo final. Ofrecer precios más bajos durante los periodos de menor afluencia puede ayudar a maximizar la ocupación. Esta estrategia recompensa a los comensales flexibles con sus horarios, al tiempo que ayuda a los restaurantes a mantener un tráfico constante.

Estos son algunos ejemplos de cómo los restaurantes aplican los precios dinámicos:

• La cadena finlandesa de pizzerías Kotipizza utiliza precios dinámicos para el reparto. El precio de la pizza viene determinado por la demanda y puede fluctuar entre 3 y 9 dólares.

• El restaurante de alta gastronimía Bob Bob Ricard, con sede en Londres, experimentó con precios dinámicos para ofrecer un menú a la carta con un 25% de descuento durante las horas de menor afluencia y un 15% de descuento durante las horas de afluencia media.

• Alinea, con sede en Chicago y tres estrellas Michelin, ha experimentado también con precios dinámicos, ofreciendo tickets como reservas. Los comensales pagaban el importe íntegro y el precio del ticket podía fluctuar en función del día o la hora. El tiempo frío, por ejemplo, podía suponer para el restaurante un servicio más lento y precios más bajos para los comensales.

Cómo saber si los precios dinámicos son adecuados para tu restaurante

Los ejemplos anteriores demuestran que los precios dinámicos tienen claras ventajas para los restaurantes cuando se utilizan correctamente. Pero, ¿es la estrategia correcta para tu negocio? Te ayudamos a decidirte.

1. Identifica los patrones de demanda.

En primer lugar, debes saber cuándo tu restaurante está más ocupado y cuándo tiene menos afluencia. ¿Las mesas están siempre llenas los fines de semana, pero casi siempre vacías entre semana? Observar estos patrones te ayudará a identificar dónde puede funcionar la fijación de precios dinámica.

Por ejemplo, podrías aumentar los precios durante las horas punta de la cena u ofrecer descuentos para atraer a los comensales durante los períodos menos concurridos. Los modernos sistemas de reservas o terminales de punto de venta (TPV) como Square pueden ofrecerte este tipo de datos, permitiendo así la detección de tendencias.

2. Comprende las preferencias de tus clientes.

A continuación, piensa en tus clientes y en cómo reaccionarán al cambio de precios. Algunos comensales se fijan en los precios y buscan ofertas y descuentos, mientras que otros prefieren pagar más por la comodidad o la exclusividad. Si tienes un restaurante de alta cocina, los clientes pueden estar dispuestos a pagar más durante las horas punta, como los viernes por la noche, sobre todo si valoran la experiencia. Pero si atiendes a un público preocupado por su bolsillo, incluso pequeños aumentos de precio podrían disuadirles.

3. Prueba con pequeños cambios.

En lugar de lanzarte a hacer grandes cambios en los precios, empieza con algo pequeño. Por ejemplo, puedes probar a hacer descuentos en las horas de menos afluencia o aumentar ligeramente los precios en las horas de mayor actividad. También puedes empezar poco a poco probando con una estrategia de precios en determinados artículos del menú en función del inventario disponible, la caducidad o los márgenes. Observa cómo reaccionan los clientes y si mejoran tus ingresos. Una prueba de duración limitada te permite recopilar datos sin comprometerte a largo plazo y te da margen para realizar ajustes en función de aquello que funcione mejor.

Consideraciones clave a la hora de aplicar precios dinámicos

Aunque los precios dinámicos pueden ayudar a los restaurantes a optimizar los ingresos y controlar el inventario, también conllevan ciertas dificultades. Estos son algunos contratiempos que puedes encontrar y cómo sortearlos.

Reacción de los clientes

Muchos clientes no están acostumbrados a que cambien los precios en la carta de un restaurante y pueden sentirse confusos o incluso frustrados si se dan cuenta de que un plato tiene un precio diferente a determinadas horas o en días diferentes. Esto puede provocar comentarios negativos o incluso la pérdida de confianza.

En una entrevista con Square, el director de marketing de Fatbacks BBQ, Devin Osborne, afirmó que los supermercados lo tienen más fácil a la hora de cambiar los precios que los restaurantes. Explicó que, mientras que los clientes están acostumbrados a ver variar los precios de la carne o los productos con regularidad en un supermercado, es mucho menos común en un restaurante como el suyo.

Por eso es fundamental la transparencia. Comunica claramente los motivos de los precios dinámicos, por ejemplo, destacando cómo ayudan a reducir el desperdicio de alimentos u ofrecer descuentos en las horas de menor actividad. Utiliza menús digitales o plataformas de reserva para notificar a los clientes las variaciones de precios con antelación, asegurándote de que entienden las ventajas.

Logística de actualización de menús

En teoría, muchos restaurantes pueden cambiar sus precios según sus necesidades. En la práctica, sin embargo, puede resultar más complicado, sobre todo para aquellos que utilizan menús impresos. Esto supone invertir tiempo y dinero en rediseñar y reimprimir los menús cada vez que hay una variación en el precio. Y dificulta la actualización frecuente de los precios.

Para facilitar las actualizaciones del menú, utiliza pantallas de menú digitales, menús con códigos QR o menús en tabletas que se puedan actualizar en tiempo real. Estas herramientas facilitan la fijación dinámica de precios y te ayudan a ahorrar en costes de reimpresión. Si prefieres los menús impresos, considera un enfoque híbrido en el que los artículos de alta variación se muestren por separado en pantallas digitales o pizarras.

Riesgo de percepción negativa

A veces, los precios dinámicos pueden hacer que los clientes sientan que se están aprovechando de ellos, especialmente durante las horas punta, cuando los precios suben. Si los clientes piensan que tu restaurante solo intenta ganar dinero extra sin añadir valor, puede dañar la reputación de tu marca. La clave está en equilibrar las ventajas de los precios dinámicos con el riesgo de parecer injusto o avaricioso, lo que puede alejar a los clientes habituales.

Utiliza la tecnología para modelar las estrategias de precios dinámicas

Utilizar el socio tecnológico adecuado es un factor clave para validar los precios dinámicos. Utilizando las herramientas adecuadas puedes asegurarte de que tu estrategia de precios está respaldada por datos y es eficiente.

Si operas tu restaurante en Square, tienes varias formas de recopilar la información que necesitas para establecer precios dinámicos y ajustarlos rápidamente. Las funciones de panel de control de Square son un excelente punto de partida para familiarizarte con los datos de tu negocio y experimentar con los precios dinámicos de una forma inteligente. Desde aquí puedes obtener informes en tiempo real sobre qué productos o servicios se venden mejor y obtener datos de clientes como la frecuencia con la que vuelven.

Una vez que identifiques los patrones de ventas a través de estos informes, utiliza estas herramientas integradas de Square para sacar el máximo beneficio de los precios dinámicos en diferentes canales:

• El Directorio de clientes de Square y Marketing Square te permiten conocer datos críticos sobre tus clientes. Puedes utilizar estos datos para ofrecer precios especiales en función de la fidelidad del cliente, su proximidad geográfica o el historial de compras.

• Si utilizas Ventas en línea Square y también vendes artículos al por menor como mercancía o provisiones, puedes establecer diferentes tarifas de gastos de envío para los clientes. Los gastos de envío pueden tener un gran impacto en tu liquidez, especialmente durante los momentos en que muchos clientes hacen pedidos. Reflexiona sobre cómo gestionas tus envíos y adapta tu estrategia para poder ser más flexible mientras impulsas el crecimiento de tu negocio.

• Punto de Venta Square te permite cambiar los precios del menú fácilmente. Square para Restaurantes te permite crear y personalizar tus menús en línea y a través de la aplicación para el TPV de Square para restaurantes. Estos menús están diseñados para que coincidan con tus menús físicos, y puedes personalizar varios menús para diferentes tipos de servicio, como brunch, almuerzo o cena.

Los restaurantes buscan nuevas formas de prosperar en un entorno en constante cambio. Los precios dinámicos proporcionan la flexibilidad necesaria para garantizar que los precios se ajustan a la demanda. Cuando pruebes a aplicar precios dinámicos, lo más importante es ser transparente y dejar que los clientes sepan cuándo y por qué lo haces. Comunica los cambios de precios de forma clara y directa a tus clientes, ya que la volatilidad de los precios ha dominado la experiencia del consumidor en los últimos años. Si implementas esta estrategia de precios con cuidado, podrás tener más control sobre tus resultados y ofrecer a tus clientes actuales y potenciales opciones de precios que se perciban como un valor, no como un precio abusivo.